Rủi ro vi phạm về bán hàng ngày càng tăng trong đội quân đại lý bảo hiểm của Trung Quốc

Các doanh nghiệp bảo hiểm Trung Quốc đang rầm rộ tuyển dụng một đội quân đại lý hùng hậu để bán sản phẩm cho một tầng lớp trung lưu đang phát triển mạnh, tuy nhiên các nguy cơ về sai phạm trong bán hàng của các đại lý thiếu kinh nghiệm chuyên làm việc hưởng theo hoa hồng có thể gây ra những tổn thất đắt giá cho ngành bảo hiểm và những khách hàng của ngành công nghiệp này.

Trong một thị trường bảo hiểm còn non trẻ, với tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm chưa bằng một nửa so với Hoa Kỳ, và xấp xỉ một phần tư so với Nhật Bản, các doanh nghiệp bảo hiểm Trung Quốc đã tìm cách khai thác nhu cầu về bảo hiểm đang ngày càng tăng cao chủ yếu bằng giải pháp bán bảo hiểm qua ngân hàng, cho đến khi cơ quan quản lý nhà nước Trung quốc đã buộc phải hạn chế bớt kênh phân phối này vào năm ngoái, do có các lo ngại rằng những khách hàng thiếu kinh nghiệm sẽ mặc nhiên coi các sản phẩm bảo hiểm cũng có độ an toàn giống như các khoản tiền gửi ở ngân hàng.

Động thái hạn chế này của cơ quan quản lý nhà nước đã làm bùng nổ một làn sóng ồ tạt tuyển dụng các đại lý bảo hiểm, do các doanh nghiệp bảo hiểm cần có cơ hội tiếp cận trực tiếp với khách hàng để giữ cho thị trường trị giá tới 290 tỷ USD này tiếp tục tăng trưởng. Công ty bảo hiểm lớn nhất Trung Quốc, China Life Insurance Co, đã tăng số lượng đại lý bán bảo hiểm tới 28 phần trăm, lên đến gần một triệu người trong sáu tháng đầu năm nay, trong khi công ty bảo hiểm lớn thứ hai là Ping An Insurance cũng tăng số lượng đại lý của mình lên 25 phần trăm, tới 800,000 người.

Các chuyên gia trong ngành bảo hiểm cho biết sự tuyển dụng ồ ạt này mang lại một mối nguy hiểm tiềm tàng, do các nhân viên bán hàng làm việc bán thời gian với khao khát được hưởng hoa hồng thường có những hành vi vượt quá sự cho phép về trình độ chuyên môn tài chính hoặc các kỹ năng đã được đào tạo của họ.

"Các đại lý bảo hiểm ở Trung Quốc chủ yếu dựa vào mạng lưới quan hệ cá nhân để bán sản phẩm; tiêu chuẩn tuyển dụng rất thấp, và một số các đại lý này không được huấn luyện gì nhiều," theo chuyên gia bảo hiểm Cliff Sheng, giám đốc phụ trách thị trường bảo hiểm đại lục của công ty tư vấn Oliver Wyman, cho biết.

Một phát ngôn viên của tập đoàn bảo hiểm Ping An Insurance cho biết công ty có quy trình nghiêm ngặt đối với việc tuyển dụng đại lý, bao gồm một hệ thống phỏng vấn qua ba giai đoạn, cùng một hệ thống đào tạo toàn diện để giúp các đại lý tiếp thu kiến thức trong ngành và đạo đức nghề nghiệp.

Trong khi đó, tập đoàn bảo hiểm nhân thọ China Life đã từ chối đưa ra bình luận.

Nhân viên liên tục bỏ việc

Ông Sheng đã so sánh mô hình kinh doanh bảo hiểm ở Trung Quốc với những gì mà ông gọi là mô hình bán hàng thông qua “các bà nội trợ”, đã được triển khai mạnh mẽ ở Hàn Quốc và Nhật Bản trong hai thập kỷ qua, nơi một đội quân chủ yếu bao gồm các đại lý độc lập kiêm nhiệm lao vào bán các sản phẩm bảo hiểm.

Cả hai thị trường này đều đã bị lũng đoạn bởi các hành vi bán hàng không trung thực và có tỷ lệ khách hàng bỏ hợp đồng rất cao, đến nỗi Ủy ban Dịch vụ tài chính của Hàn Quốc trong năm 2014 đã phải đặt ra các quy định mới về việc đình chỉ và xử phạt các đại lý bảo hiểm có hành vi bán hàng không trung thực.

Một cư dân tại Bắc Kinh, cô Coco Lu, người chuyên bán bảo hiểm khoảng vài giờ trong một tuần trong khi con gái cô đang học ở trường, là điển hình của đội ngũ các tân binh đại lý kiêm nhiệm nói trên, phần lớn trong số họ đều hoạt động trên cơ sở bán thời gian.

Cô bắt đầu bán bảo hiểm vào tháng Hai, đầu tiên là nhắm vào bạn bè và gia đình, sau đó là các bậc phụ huynh ở trường trong các sự kiện của trường tổ chức và thậm chí cả nhân viên các cửa hàng, nơi cô có bạn bè quen biết.

Cô cho biết cô đã nhận được một tỷ lệ hoa hồng cao tới 20 - 30 phần trăm của phí bảo hiểm cho một số hợp đồng bảo hiểm trong năm đầu tiên.

Lu không có bất kỳ kiến thức cơ bản gì về tài chính, nhưng cô cho biết chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm của Ping An nổi tiếng về sự chặt chẽ và nghiêm khắc.

"Chương trình đào tạo tại Ping An thực sự rất tốt. Trong ngành bảo hiểm, Ping An đã được mệnh danh là Học viện Quân sự Hoàng Phố."

Trong khi sự nghiệp non trẻ của Lu đã có một khởi đầu tươi sáng, các chuyên gia trong ngành cho biết những người như cô có thể lâm vào cảnh khó khăn khi đã khai thác cạn kiệt mạng lưới quen biết cá nhân của họ. Nhiều người trong số họ đã phải bỏ việc, và được thay thế bởi nhiều tân binh mới.

"Nỗ lực tuyển dụng hàng loạt đang dẫn tới tỷ lệ đại lý bỏ việc cao và chất lượng đại lý ngày càng giảm sút," các chuyên gia tư vấn của công ty Towers Watson đã viết trong một báo cáo vào tháng Hai đầu năm nay về ngành bảo hiểm của Trung Quốc.

Towers Watson đã trích dẫn tỷ lệ bỏ việc tính trên toàn ngành bảo hiểm lên tới 70 phần trăm đối với các tân binh tuyển dụng trong năm đầu tiên, trong khi giám đốc phụ trách đào tạo của Ping An, ông Zhang Jian, cho biết tỷ lệ đại lý bỏ việc trong năm đầu của công ty này lên tới 75-80 phần trăm.

Khiếu nại ngày càng tăng

Để giữ được nguồn thu hoa hồng, một số đại lý có thể bị cám dỗ bán các sản phẩm bảo hiểm không phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

"Nếu chỉ làm việc dựa trên hoa hồng, các hành vi bán hàng không trung thực sẽ có xu hướng xảy ra thường xuyên hơn," theo ông Tony Tan, phụ trách về tiêu chuẩn khu vực châu Á Thái Bình Dương của viện đào tạo nghề CFA cho biết.

Cơ quan quản lý nhà nước về bảo hiểm của Trung Quốc cho biết tổng số các khiếu nại bồi thường đã tăng 4 phần trăm trong nửa đầu của năm 2015.

Những vụ bê bối về bán hàng không trung thực đã tiêu tốn của các doanh nghiệp bảo hiểm hàng tỷ USD ở các nước phương Tây, nhưng ở Trung Quốc, hậu quả của các hành vi này thường là mất cơ hội kinh doanh và bị mang tai tiếng.

Khách hàng thường xuyên thực hiện các cuộc biểu tình công khai chống lại các doanh nghiệp mà họ cho rằng đã làm họ thất vọng.

Phóng viên của Reuters đã gặp một người phụ nữ chỉ cho biết họ của cô là Wang, đang tham gia một nhóm biểu tình phản đối khoảng 50 người tập trung bên ngoài một chi nhánh tại Bắc Kinh của tập đoàn bảo hiểm Ping An Insurance.

Cô cho biết hai nhân viên bán hàng của công ty này đã kết bạn với cô tại một sự kiện giao lưu, rồi sau đó đã bán cho cô các sản phẩm quản lý tài sản của một bên thứ ba mà họ đã đưa thông tin sai là có bảo đảm lợi suất đầu tư và vẫn bảo toàn được vốn. Wang cho biết cô đã bị mất tới 900,000 nhân dân tệ (140,000 USD) vì các sản phẩm này.

"Tôi cảm thấy như mình đã bị lừa," cô nói. "Không ai nói với tôi về bất kỳ rủi ro nào; vào lúc đó, những người này đã nói với tôi là không có nguy cơ nào hết."

Một nữ phát ngôn viên của tập đoàn bảo hiểm nhân thọ Ping An Life Insurance cho biết tập đoàn này có những quy định nghiêm ngặt cấm các đại lý được bán các sản phẩm của bên thứ ba, và tập đoàn đang phối hợp với  Bộ Công an Trung Quốc để điều tra những gì đã xảy ra trong vụ việc này.

"Chúng tôi đang cố gắng hết sức để giúp các nhà đầu tư bảo vệ quyền lợi của mình và khắc phục sự mất mát của họ càng sớm càng tốt," cô cho biết.

Quốc Đạt (theo Reuters)

Những vụ bê bối về bán hàng không trung thực đã tiêu tốn của các doanh nghiệp bảo hiểm hàng tỷ USD ở các nước phương Tây, nhưng ở Trung Quốc, hậu quả của các hành vi này thường là mất cơ hội kinh doanh và bị mang tai tiếng.
Chia sẻ bài viết này