Vào mùa hè năm 2017, một người đàn ông ở Los Angeles ở độ tuổi giữa 20 đã đeo lên một chiếc vòng cổ, khoác bộ tóc giả màu vàng, trang điểm phấn son và làm một video bằng chiếc điện thoại di động mô tả tình huống mà chiếc máy ảnh của anh ta và các thiết bị điện tử khác đã bị đánh cắp. Anh này đã gửi đoạn video cho nhà cung cấp bảo hiểm thuê nhà của mình, công ty Lemonade, và công ty đã trả khoản tiền bồi thường 677 đô la Mỹ chỉ trong hai ngày.
Ba tháng sau, mặc quần jean và áo phông và sử dụng tên, địa chỉ email và số điện thoại khác, cũng người đàn ông này đã gửi một yêu cầu bồi thường bằng video cho một chiếc máy ảnh trị giá tới 5,000 đô la Mỹ đã bị đánh cắp. Nhưng lần này, các thuật toán là một phần quan trọng của các hệ thống tự động hóa cao của Lemonade đã phát hiện yêu cầu bồi thường này là đáng ngờ. Năm ngoái, kẻ lừa đảo dai dẳng, lần này mặc một chiếc váy màu hồng, đã thử lại chiêu lừa một lần nữa, và lại một lần nữa thủ đoạn của hắn bị các máy tính của Lemonade phát hiện.
Sử dụng trí thông minh nhân tạo, một ứng dụng di động và các phương pháp tập trung vào công nghệ khác, hai nhà sáng lập công ty Lemonade, Daniel Schreiber và Shai Wininger, đang biến việc kinh doanh bảo hiểm tài sản có lịch sử phát triển hàng thế kỷ thành một sản phẩm tiêu dùng thân thiện cho thế hệ trẻ của thiên niên kỷ mới (Millenial). Năm 2018, năm thứ hai công ty này cung cấp bảo hiểm cho người thuê nhà và bảo hiểm nhà tư nhân, Lemonade đã nhận được 57 triệu đô la doanh thu phí bảo hiểm từ 425,000 khách hàng, 75% trong số họ dưới 35 tuổi và 90% trong số họ đã mua bảo hiểm lần đầu tiên.
Đã triển khai hoạt động tại 22 tiểu bang, startup này có 170 nhân viên ở New York và dự kiến sẽ tăng gấp đôi doanh thu trong năm nay, đồng thời mở rộng hoạt động ra tất cả 50 tiểu bang của Mỹ tiến vào thị trường châu Âu. Để tài trợ cho sự tăng trưởng đó, Lemonade đã huy động được 300 triệu đô la Mỹ trong tháng Tư vừa qua với mức định giá công ty, theo một nguồn tin tiết lộ, lên tới hơn 2 tỷ đô la Mỹ. Điều đó sẽ khiến cho giá trị 20% cổ phần của những người sáng lập cộng lại vượt quá 400 triệu đô la Mỹ, một kết quả không tồi đối với hai người đàn ông trung niên mà cho đến năm 2015 gần như không biết gì về lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm.
Không có gì đáng ngạc nhiên, vị thế của những người sáng lập Lemonade là người ngoài ngành bảo hiểm lại là một lợi thế, vì nó có tác dụng giải phóng để họ có thể có những suy nghĩ khác biệt. CEO của công ty, ông Schreiber, 48 tuổi, sinh ra ở Anh, lớn lên ở Israel, lấy bằng luật ở London và bắt đầu làm việc trong một thương vụ mua bán sát nhập về công nghệ tại một công ty ở thủ đô Tel Aviv. Năm 26 tuổi, anh bỏ ngành luật để thành lập một công ty bảo mật internet. Mặc dù startup đó không thành công lớn, Schreiber tiếp tục nắm giữ các công việc quản lý và tiếp thị cao cấp về mảng công nghệ, gần đây nhất là chủ tịch của công ty sản xuất bộ sạc không dây Powermat của Israel.
Nhưng anh lại muốn khởi nghiệp một lần nữa và tiếp tục tìm kiếm một ý tưởng lớn. Vào năm 2015, anh đã kết luận rằng ngành bảo hiểm đã chín muồi cho một bước biến đổi đột phá về công nghệ bởi vì, như anh nói, “tất cả mọi người ở mọi quốc gia khắp nơi trên thế giới, đều cần bảo hiểm,” nhưng họ lại không có sự tin tưởng nào đối với các công ty bảo hiểm truyền thống.
Một nhà đầu tư mạo hiểm đã giới thiệu Schreiber cho Wininger, một chuyên gia thiết kế và mã hóa người Israel rất có tài đã tự học, người đã đồng sáng lập bốn doanh nghiệp, bao gồm cả Fiverr, một startup cung cấp thị trường toàn cầu có trụ sở tại Israel để kết nối cho những người làm việc tự do. Wininger, hiện nay 45 tuổi, đã nhanh chóng gia nhập Lemonade với tư cách là người đồng sáng lập, phụ trách mảng thiết kế công nghệ và sản phẩm. “Khi bạn là một doanh nhân và bạn tìm thấy một thứ như thế, thì đó là cơ hội chỉ có một lần trong đời mà bạn phải theo đuổi nó,” anh nói.
Giam mình trong một căn phòng với một tấm bảng trắng, những người sáng lập đã phác thảo ra một công ty bảo hiểm lý tưởng sẽ có cơ cấu như thế nào từ góc nhìn của thế hệ trẻ Millenial. Đây sẽ chỉ là một công ty thuần túy trực tuyến (không có giấy tờ hoặc nhân viên môi giới bảo hiểm), chi phí thấp, dễ giao dịch và “đáng tin cậy.” Họ không chủ quan ngây thơ về việc cần phải có chuyên môn về bảo hiểm, và vào tháng 5 năm 2015, đã tuyển dụng Ty Sagalow, một cựu chiến binh với 36 năm làm việc trong ngành công nghiệp bảo hiểm, và bổ nhiệm ông này vào vị trí giám đốc phụ trách bảo hiểm.
Cả ba đã đưa ra một quyết định quan trọng và táo bạo: Thay vì bán các hợp đồng bảo hiểm được hỗ trợ bởi các công ty bảo hiểm đã có thương hiệu (cách mà các đối thủ về fintech như Hippo và Jetty làm), Lemonade sẽ trở thành một nhà khai thác bảo hiểm có giấy phép, giữ lại mức trách nhiệm bồi thường trên bảng cân đối kế toán của chính mình. Điều đó có nghĩa là Lemonade có thể thanh toán các yêu cầu bồi thường nhanh hơn và hoạt động theo mô hình kinh doanh độc đáo đã trở thành trụ cột trong hoạt động tiếp thị của mình.
Công ty thu 25% doanh thu phí bảo hiểm để chi trả cho các chi phí hành chính và lợi nhuận tiềm năng. 75% còn lại được sử dụng để thanh toán cho các khiếu nại bồi thường của khách hàng, để trả phí nhượng tái bảo hiểm (để chuyển giao lại một số rủi ro) và chi trả một số khoản thuế và phí nhất định, và bất kỳ khoản tiền nào còn lại sẽ dành cho các tổ chức từ thiện mà khách hàng lựa chọn. Thông điệp về lợi ích xã hội ở đây là: Lemonade không thể kiếm lợi nhuận từ việc từ chối các yêu cầu bồi thường chính đáng, và khách hàng nào đưa ra các yêu cầu không có thật sẽ là một hành vi lừa đảo các tổ chức từ thiện, chứ không phải để trừng phạt một công ty bảo hiểm tham lam, như khách hàng vẫn hay tự bào chữa.
Tuy nhiên, trở thành một nhà khai thác bảo hiểm thực sự hoạt động theo đúng quy định nhà nước có nghĩa là Lemonade cần thêm thời gian để ra mắt và có thêm vốn để phát triển. (Một doanh nghiệp khai thác bảo hiểm thường phải duy trì mức dự trữ tiền mặt tương đương với ít nhất một phần ba doanh thu, theo Sagalow cho biết.) Cho đến nay, dòng vốn đã liên tục đổ vào Lemonade từ một số tên tuổi lớn. Trong năm 2017, Lemonade đã huy động được 180 triệu đô la Mỹ trong bốn vòng. Năm 2019, công ty đã huy động được 300 triệu đô la Mỹ, dẫn đầu là tỷ phú Masayoshi Son của Soft SoftBank với sự tham gia của GV (quỹ đầu tư mạo hiểm của Google), Josh Kushner, Thrive Capital, tập đoàn bảo hiểm Đức Allianz, quỹ đầu tư mạo hiểm General Catalyst và OurCrowd.
Lemonade phát hành các hợp đồng bảo hiểm đầu tiên vào tháng 9 năm 2016 tại New York. Vào tháng Giêng năm đó, giám đốc tiếp thị Schreiber đã khoe khoang trong một thông cáo báo chí và bài đăng trên blog rằng Lemonade đã lập kỷ lục thế giới bằng cách trả một yêu cầu bồi thường của người New York cho chiếc áo khoác thương hiệu Ngỗng Canada (Canada Goose) bị đánh cắp chỉ trong ba giây kể từ khi bot của Lemonade chạy 18 thuật toán chống lừa đảo và gửi lệnh cho ngân hàng để chuyển 729 USD vào tài khoản của người đàn ông yêu cầu bồi thường.
Việc tự động hóa cũng cho phép Lemonade đưa ra các hợp đồng bảo hiểm với mức giá rất thấp: mức phí bảo hiểm người thuê nhà bắt đầu chỉ từ 5 USD một tháng và mức phí cho chủ nhà chỉ bắt đầu từ 25 USD một tháng. Trên trang đánh giá Clearsurance, Lemonade đứng thứ hai về sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm người thuê nhà, chỉ sau công ty bảo hiểm truyền thống USAA.
Mặc dù tốc độ phát triển của Lemonade rất nhanh, nhưng quá trình học hỏi cũng rất khắc nghiệt. Vào cuối năm 2017, tỷ lệ tổn thất của công ty – tỷ lệ giữa số tiền phải trả cho các khoản bồi thường chia cho doanh thu phí bảo hiểm thu được lên tới mức không tưởng 166%, so với tỷ lệ chỉ từ 65% đến 70% của các công ty bảo hiểm lớn. Một phần của vấn đề là Lemonade có quá ít kinh nghiệm về khách hàng để đào tạo các thuật toán của mình, được sử dụng để phê duyệt yêu cầu của người nộp đơn bồi thường, các rủi ro về định phí và xác định liệu có nên thanh toán mà không cần có sự tham gia của con người hay không (30% trường hợp là không cần). Thật vậy, đến quý đầu tiên của năm 2019, tỷ lệ tổn thất của công ty đã giảm xuống mức 86%. Schreiber dự đoán tỷ lệ này sẽ tiếp tục giảm. “Những gì chúng tôi đang thấy ở đây là một sự phát triển sẽ rất bi thảm cho toàn bộ lĩnh vực bảo hiểm,” ông nói. “Dữ liệu đang khiến vai trò của cán bộ chuyên môn trở nên không cần thiết nữa.”
Cho đến nay, Lemonade chỉ là một doanh nghiệp nhỏ, với 0.1% thị phần bảo hiểm nhà tư nhân và bảo hiểm người thuê nhà cộng lại, so với thị phần tới 19% của các công ty bảo hiểm truyền thống State Farm và 10% của Allstate, theo dữ liệu từ 17 tiểu bang do Viện thông tin bảo hiểm thu thập. Nhưng các ông lớn đã bắt đầu để ý tới đối thủ tí hon này. Vào tháng 10 năm 2018, State Farm đã tung ra một chương trình quảng cáo trong đó thóa mạ các công cụ bảo hiểm sử dụng bot và cho rằng chúng không thể cạnh tranh với các đại lý là người thật. Phản ứng táo tợn của Lemonade ra sao? Công ty đã tweet lại clip quảng cáo này trên Twitrter và thậm chí trả tiền để chạy lại clip quảng cáo đó trên YouTube. “Đây là năm 2019 kia mà,” Schreiber bình luận một cách coi thường. “Đừng có dại mà chạy những quảng cáo với mục đích chế giễu sức mạnh của công nghệ. Gậy ông lại đập lưng ông mà thôi!”
Công ty khởi nghiệp bảo hiểm Lemonade huy động 300 triệu đô la Mỹ để mở rộng quy mô hoạt động
Đứa con bị ruồng bỏ của AIG cưỡi làn sóng bùng nổ của bảo hiểm Trung Quốc lên đỉnh
Bảo hiểm bằng tài chính đám đông, ứng dụng Giọt Nước được định giá hơn 1 tỷ đô la Mỹ
Lê Minh
Theo Forbes Magazine
